Bent u van plan om uw zaak uit te breiden?
En wilt u graag een partner die lokale contacten heeft en uw marketing en sales schaalbaar kan maken?
Waarom Chili een goede markt is voor business development in Zuid-Amerika.
Of toch niet?
Dat is de vraag die ik probeerde te beantwoorden tijdens de afgelopen maanden terwijl ik woonde in Santiago, Chili.
Ik heb veel interessante inzichten opgedaan, die verborgen zijn voor toeristen en dus alleen ontdekt kunnen worden als je effectief in het land woont.
Gelukkig voor u, zal ik al deze bevindingen over de sport-industrie en business development in Chili te delen in het volgende artikel!
Elke ervaring hangt af van de mensen die je ontmoet en informatie die ze delen, aarzel dus zeker niet om uw eigen ervaringen te delen want die zullen sowieso nog andere inzichten geven!
Hier is een overzicht van de onderwerpen die ik besloot op te lijsten:
.
Chili wordt gezien als het meest geavanceerde en stabiele land van Zuid-Amerika, met een ‘cost of living’ die vergelijkbaar zijn met (West-) Europa of zelfs Amerika en een stabiele marktgroei van +3,9% in 2018 en verwachte groei van +3,5% in 2019.
Ter vergelijking: het BBP van het eurogebied zal in 2019 naar verwachting met 1,3% groeien.
De kern van hun economie is gebaseerd op hun mineralen: kolen, zouten en export van wijn.
Met China als belangrijkste exportpartner, lijden ze onder het besluit van Trump om een economische oorlog met China te starten, gezien dit hun marges wegvreet.
Op vlak van marktgrootte en specifiek de sportmarkt, is Chileense markt eerder klein.
Het aantal inwoners bedraagt momenteel 18 miljoen, waarvan 5,5 miljoen (35%) wonen in of rond hun hoofdstad: Santiago.
Omdat ze een van de (zo niet de enige) Zuid-Amerikaanse landen zijn die een open grensovereenkomst met Europa en Amerika heeft, is Chili is erg populair voor buitenlandse bedrijven. Ze hebben vaak de neiging om het te gebruiken als een HUB voor Zuid-Amerika.
Daarover later meer, ik wil eerst wat dieper op de sportmarkt ingaan.
Over het algemeen groeit de sportmarkt enorm, met outdoor- en endurance sporten als belangrijkste drijfveren.
Chilenen worden echt gezien als outdoor liefhebbers, waardoor een outdoor of healthy positionering cruciaal is voor sportmerken in Chili.
De grootste sporten zijn – zoals in zoveel landen – gekoppeld aan de sporten waar ze goed op scoren op een hoog niveau. Zijnde, voetbal, tennis en Chileense rodeo op het platteland.
Hockey is in opkomst door het hoge niveau dat de nationale ploeg behaalt en duursporten zoals hardlopen en wielrennen groeien enorm.
Hoewel ze een aantal individuele atleten hebben die goed scoren, bereiken de meeste topsporters geen hoog niveau in Chili, want er is een gebrek aan geld om de groei te ondersteunen.
Qua medailles op de Olympische Spelen hebben ze een lager niveau dan mijn thuisland België.
En hoewel voetbal een van de meest populaire sporten is, hier is een belangrijke side-note:
Chili wordt ook beschouwd als een enorme voetballand, na het winnen van de Copa America in zowel 2015 en 2016.
Op vlak van populariteit is voetbal even groot als in Europa, hoewel de budgetten een stuk lager zijn in vergelijking met Europa of zelfs de rest van Zuid-Amerika. Binnen Zuid Amerika heeft Mexico de hoogste budgetten, die hetzelfde niveau als Europees voetbal halen.
Maar de belangrijke side-note is dat voetbal onlangs een negatieve connotatie heeft gekregen.
Gezien een groot deel van de Chileense voetbalbond schuldig werd bevonden voor meerdere klachten van corruptie.
Ik kreeg te horen dat de voorzitter van de Chileense voetbalfederatie hierbij was betrokken en is momenteel in Amerika woont om vervolging te vermijden.
Het algemene sportlandschap is zeer vergelijkbaar met Europa georganiseerd, waarbij je overheids gesubsidieerde federaties hebt en particuliere initiatieven.
Hoewel Chili is hersteld van een 30-jarige dictatuur, en in de richting van socialisme is geëvolueerd (armoede is gedaald van 50% tot 8%), zijn er zeer weinig openbare initiatieven die sportparticipatie bevorderen.
Op dit moment is er ook een grote tweestrijd op regeringsniveau gezien Chili net besloten heeft om sport op school optioneel te maken. Sportparticipatie is dus duidelijk geen focus op dit moment.
Openbare sportvelden, sportlessen of subsidies zijn moeilijk te vinden in Chili, waardoor sport een vrijetijdsactiviteit van de rijken is.
Om dezelfde reden hebben universiteiten zeer lage werkingsbudgetten en zijn ze voortdurend op zoek naar financiering.
Daarom is er in het algemeen een enorm potentieel voor PPS (Privaat-Publieke-Samenwerkingen) projecten in Chili.
Dit gebrek aan overheidsfinanciering en openbare sport faciliteiten, fungeert als een trigger voor 2 zeer onderscheidende trends.
1 – Aan de ene kant laat het ruimte voor de particuliere sector om creatief te zijn en nieuwe concepten te ontwikkelen, zoals bijvoorbeeld Mall Sport – een heel winkelcentrum dat zich uitsluitend richt op sportwinkels en sportactiviteiten.
Aan de andere kant kan – of wilt – de middenklasse deze premium niet betalen waardoor er enorm veel outdoor yoga sessies, ongerepte mountainbike paden en ongeorganiseerde sport bestaat.
Wat op zijn beurt kansen biedt voor coaches en leveranciers van sportartikelen.
2 – Op het gebied van sporttoerisme doet zich dezelfde trend voor.
U kunt zelf sporten in de natuur – vooral in de regio Patagonië, echt een speelgrond voor outdoor lovers – of u kunt tours boeken die echter pakken geld kosten.
Wij zijn bv. op zoek gegaan naar een mountain bike tour en de enige die we konden vinden in Santiago zou ons €180 per persoon kosten voor 1 dag. Dit is zelfs hoger dan wat je betaald in bv. Nieuw-Zeeland.
Gelukkig zijn we er op het einde in geslaagd om viavia een winkel te vinden waar we zelf MTBs konden huren, al was het niet eenvoudig!
Iedereen die je ontmoet in Chili zal hetzelfde zeggen: “Chili loopt enorm achter op Europa of Amerika.”
Het aantal jaren dat ze achter lopen variëert tussen de 5-20 jaar, afhankelijk van de persoon met wie je praat.
Een interessant weetje is dat ze vaste telefoons overgeslagen hebben en direct zijn over gegaan naar IPhones. Dit zorgt ervoor dat bedrijven die actief zijn op sociale media, content creëren op een heel pushy, jaren ’60 reclame-achtige manier.
Ze zijn niet gericht op inbound marketing waarbij u waarde biedt aan uw klanten in plaats van promoties in hun strot te duwen. Ze zien ook de noodzaak niet, want er is gewoon niet zo veel concurrentie.
SEO bijvoorbeeld – ervoor te zorgen dat je gevonden in Google – is iets dat nauwelijks wordt gedaan, en blijkbaar zeer moeilijk voor bedrijven om de waarde ervan in te zien.
Zowel bij influencer marketing, sponsoring en evenementen zie je dezelfde trend. Ze zijn aanwezig, maar de digitale link is vaak nog niet aanwezig.
De agencies en marketing professionals waar ik mee sprak zagen ook de nood in om meer te richten op gepersonaliseerde marketing én de overgang naar een cross-channel marketing en sales strategie om competitief te blijven tegenover online concurrenten van andere landen. De bedrijven zijn op dit vlak echter nog niet makkelijk te overtuigen.
In het algemeen zijn sportbedrijven in Chili zijn niet gewend aan veel concurrentie, omdat ze vaak erg gefocust zijn op waar ze mee bezig zijn en meestal ook de enige in hun segment of markt zijn.
Veel volwassen trends uit Europa of Amerika zijn nog niet aangekomen in Chili,
bijvoorbeeld de sportstech markt of de focus op andere doelgroepen zoals clubs, federaties of bedrijven in plaats van alleen op de eindconsument zie je nog niet.
Wat een enorm potentieel biedt voor de first movers.
Omdat er in scholen een lagere focus op sport & beweging aanwezig is, zijn ook daar opportuniteiten voor privé initiatieven, zeker in de privé scholen waar wel de nodige bugetten aanwezig zijn.
Op vlak van marketing kunnen dezelfde trends worden geïdentificeerd.
Het is duidelijk dat innovatieve digitale marketing trends zoals cross-channel marketing, SEO of inbound marketing in principe niet bestaand zijn in Chili, wat zowel voor lokale bedrijven mogelijkheden biedt, maar ook de bedreiging om achter te blijven terwijl buitenlandse bedrijven overnemen.
De Chileense regering geeft prioriteit aan het behoud van een open markt en concurrerende economie.
Ze staan open voor investeringen en buitenlandse bedrijven omdat ze buitenlands talent uit het willen aantrekken. Vooral talent uit Amerika of Europa, omdat ze het Zuid-Amerikaanse talent al aantrekken via de tech-universiteit van Santiago die zowat de beste universiteit van Zuid-Amerika is.
“Er zijn verschillende vormen hoe je een bedrijf kan registreren in Chile, gezien het minimum aandelenkapitaal is gedaald tot nul.
Chili staat 100% buitenlands eigendom toe en heeft geen monetaire controle op het verkeer van kapitaal.”
Dit maakt de registratie van een Chileens bedrijf aantrekkelijk en toegankelijk voor buitenlandse particulieren of bedrijven volgens Bizlatinhub.
Aangezien de invoerbelastingen zeer laag zijn, maakt dit de meeste industrieën toegankelijk.
De enige twee industriën die wel enorme toetredingsbarrières hebben, zijn levensmiddelen en cosmetica. Chili heeft zeer specifieke normen op het gebied van etikettering van producten, die in principe op ieder buitenlands product van toepassing zijn.
Chilenos refereren vaak naar hun eigen land als ‘het einde van de wereld’, wat ook merkbaar is als je kijkt naar het aantal merken en het assortiment voor elk aanwezig merk.
Je kan bv. de grootste fietsmerken terugvinden, maar als je op zoek bent naar echt high-end producten of vervangstukken, zijn deze meestal niet beschikbaar omdat er maar een beperkt assortiment is.
Wanneer je via e-commerce iets bestelt, wordt elk (!) pakket dat de grens oversteekt gecontroleerd door de grensbeveiliging, die u vaak zal bellen om te bevestigen of u dit pakket daadwerkelijk hebt besteld, waardoor zeer trage levertijden ontstaan die merken stimuleren om voorraad in Chili aan te leggen.
Daarom zullen veel bedrijven ingrediënten of materialen importeren, maar lokaal een productie opzetten.
Vanwege het feit dat ze wereldwijd geweldige handelsovereenkomsten hebben.
Veel bedrijven zullen Chili ook gebruiken als hub voor Zuid-Amerika. Chili is het enige Zuid-Amerikaanse bedrijf met een open grensovereenkomst tussen Europa en Chili, die
bedrijven toelaat om goederen van en naar Europa te verzenden zonder extra belastingen.
De Belgische ambassadeur bevestigde dat dit de strategie is die veel Europese bedrijven toepasen, zeker omdat het eenvoudiger is om een bedrijf op te zetten in Chili
dan in de rest van Zuid-Amerika.
Je hebt nog steeds veel papierwerk, maar niets vergeleken met de rest van Zuid-Amerika.
Maar ze gaan zelfs verder dan dat.
Ze willen zichzelf branden als een internationale tech-hub, daarom hebben ze Start-up Chile gecreëerd.
Dit investeringsfonds biedt buitenlandse ondernemers de mogelijkheid om tot €20.000 aan fondsen te krijgen met de belangrijkste vereiste om 6 maanden in Chili te blijven tijdens de lancering van uw bedrijf.
Dit lijkt me zeer uniek, omdat ik me niet kan herinneren dat België – of een ander land in Europa – een soortgelijk systeem heeft. Geert Criel – de Belgische ambassadeur – lichtte mij dit als volgt toe:
"In België richten we ons meer op ad hoc subsidies. De meeste Amerikaanse bedrijven zullen in Europa 'winkelen' om te zien waar ze naartoe gaan. Als een bedrijf interesse toont in België, zal de Belgische Kamer van Koophandel buitenlandse bedrijven ondersteunen bij het onderhandelen van overeenkomsten die zijn afgestemd op hun situatie. Een groot verschil is dat België zich zal richten op investeringen die meer banen kunnen opleveren, terwijl Chili meer financiële investeringen doet om expertise naar Chili te brengen."
Zoals overal, zal het belangrijk zijn om een lokaal netwerk op te zetten en lokale contacten op te bouwen die u kunnen helpen te navigeren door de lokale bedrijfswereld.
Ik werd veel geholpen door de Belgische ambassadeur, Agoria en het Flanders Investment en Trade Office, die me in contact brachten met verschillende locals die mij toegang verleenden tot hun netwerk.
Een aantal dingen om in gedachten te houden als u overweegt uw bedrijf uit te breiden naar Chili:
De voor de hand liggende: taal is een lastige in Zuid-Amerika.
Iedereen leert Engels op school, maar het is een soort principe om geen inspanning te doen om het daadwerkelijk te leren.
Dus het resultaat? Slechts ongeveer 5% van de totale bevolking spreekt fatsoenlijk Engels.
Dus je kan niet proberen om business development in Chili te doen zonder dat je goed Spaans spreekt.
Ik heb dit aan de lijve ondervonden toen ik een meeting had met de marketing directeur van Sparta en na een kwartier door had dat ze geen woord Engels sprak. Ik heb dan maar mijn beste Spaans boven gehaald en de rest van de meeting in het Spaans gehouden.
Geweldige ervaring om mijn Spaans te verbeteren, niet de beste manier om vloeiend mijn services uit te leggen.
Hoewel ik het nog steeds beschouw als een prestatie, na 3 maand Spaans leren!
Klasse systeem is nog steeds zeer aanwezig.
Ik kreeg te horen dat eigenlijk 15 families ‘al het geld in Chili bezitten’.
Het gemiddelde loon in Chili is ongeveer € 2500 per maand, terwijl 80% van de bevolking minder dan €800 euro per maand verdient en het minimumloon € 500/maand is. Dit in een economie die ongeveer dezelfde ‘cost of living’ als Midden-Europa heeft.
In de arbeidsmarkt is het dus zeker een voordeel als Europeaan. Al hangt het af van jouw industrie.
Elke expat die ik ontmoette die actief op zoek was geweest in de arbeidsmarkt gaf dezelfde opmerking: “Het is heel moeilijk om in een bedrijf te komen, maar eenmaal je binnen bent, doe je mee.”
Bovendien vermeldden zij dat:
"In eerste instantie word je echt slecht betaald, maar daarna zullen ze zelf initiatief nemen om je promoties te geven als je goed werk levert, wat ervoor zorgt dat je je salaris een stuk sneller kunt verhogen dan in Europa, zonder er zelf om te vragen."
Voor Chilenen uit lagere klassen is het tegenovergestelde waar, want het is erg moeilijk – bijna onmogelijk zelfs – om in een goede baan terecht te komen als je uit een lagere klasse komt.
De verschillende accenten in Chili zijn over het algemeen ook niet gekoppeld aan de regio waarvan je bent, maar aan de klasse waar je deel uit maakt.
Mensen uit hogere klassen zullen Chile uitspreken als “Tsile”, in plaats van “Tjile”.
Dezelfde redenering geldt ook voor partnerships.
Een eigenaar van een lokaal agency legde me uit dat er niet veel concurrentie bestaat qua agencies. Echter zullen de top 1% bedrijven, die eigenaar zijn van al het geld in Chile, alleen samenwerken met agencies die ook uitmaken van die 1%, om het systeem in stand te houden.
Gelinkt met het vorige topic is hiërarchie ook nog zeer aanwezig binnen bedrijven.
El ‘Jefe’ is ‘el Jefe’ (de baas).
En als de baas iets wilt, dan gebeurt dit.
Voor de Chileense vrienden die we daar maakten, was het onvoorstelbaar dat ik een meeting had met de CEO en het managementteam, omdat dit ongehoord is voor mensen van onze leeftijd in Chili.
Omgekeerd hebben we een Spaanse vriend gemaakt, die werkt voor het bedrijf waarvan de CEO een goede vriend van zijn familie is. Hij wordt zelf behandeld als royalty – én beschouwd als de ‘spion’ onder collega’s.
Ik hoorde van een vrouwelijke Belgische expat dat je binnen bedrijven ook nog steeds een zeer mannelijke cultuur hebt.
Ze vond dat ze echt hard moest werken om te bewijzen dat ze haar mannelijke collega’s waardig was, en soms zelfs extra hard moest werken om dezelfde erkenning te krijgen voor haar werk.
Qua mindset verschillen ze ook van de rest van Zuid-Amerika.
Ik vond dit een fantastische quote over de Chileense werkcultuur:
"In Chili zijn mensen zeer streng en zal elke regel die u voorlegt tot in de puntjes gevolgd worden zonder enige flexibiliteit en nooit buiten de lijnen die hun managers bepaald hebben. In de rest van Zuid-Amerika is het tegenovergestelde waar. Je vindt alle flexibiliteit waar u van kunt te dromen, de uitdaging is om ze zover te krijgen dat ze effectief een regel volgen."
Dit was ook gerelateerd aan mentaliteit. De laatste weken in Chile heb ik aan den lijve ondervonden waarom Chilenen vaak worden vergeleken met Chinezen op vlak van communicatie.
Concreet wilt dat zeggen dat ze nooit in zullen gaan tegen wat je zegt. Maar het gaat verder dan dat, het is nog moeilijker om iemand in te schatten in Chili want ze kunnen tijdens een gesprek hun gevoel volgen en beloftes maken, om die daarna dan volledig terug te negeren of erop terug te komen.
Dit maakte het moeilijk voor mij, want het voelde alsof ik mijn buikgevoel niet kon volgen en opnieuw moest kalibreren.
Het overkwam me twee keer dat ik mensen uit de sportindustrie ontmoette, een geweldig gesprek waar zij zelf uitdrukkelijk en enthousiast om mijn hulp vroegen, om daarna nooit meer van hen te horen of reactie te mogen ontvangen.
Dit was een grote test voor mijn zelfvertrouwen omdat ik niet goed meer wist hoe ik moest communiceren en of ik voor een Chileense context soms te direct was.
Na een paar maanden heb ik echter geleerd dat dit gewoon normaal is in Chili.
Een andere tip die ik mee kreeg:
“In Chili is je deal pas gesloten als het geld effectief op je bankrekening staat.
Mocht u besluiten om te gaan, zorg ervoor dat u rekening houdt met de grote cultuurverschillen en de taalbarrière.
Het belangrijkste: uw netwerk blijft de sleutel.
Door de hiërarchische structuur en het klassensysteem lijkt dat de enige manier om in de markt te komen. Maar hoe?
We hebben geen tijd om jou te spammen 🙂 Van ons krijg je enkel handige tips & tricks, case studies van voorgaande projecten en gratis templates, beloofd!
En wilt u graag een partner die lokale contacten heeft en uw marketing en sales schaalbaar kan maken?